高原特产,高原特产店加盟连锁店怎么样 但是西藏农产品仍然存在难

高原特产店加盟连锁店怎么样

但是西藏农产品仍然存在难卖、滞销等问题，同时，互联网的快速普及，消费者的个性化需求越来越高，传统的农产品营销体系受到挑战，无法适应市场营销发展趋势。

营销渠道作为营销体系的核心环节，能够有效平衡产品买卖供需关系，从而解决农产品销售问题，是发展西藏农业的关键所在。

本研究选取拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略作为研究对象，采用文献研究法、案例研究法、定性分析法，对拉萨净土公司高原特色产品营销渠道问题进行研究，基于营销渠道结构模型进行营销渠道策略优化方案设计，并对优化后的营销渠道实施效果进行评估，可以看出，经过营销渠道优化，拉萨净土公司市场占有率提到提升；新渠道稳定发展；营销渠道结构长度得到有效精简，渠道宽度、广度得到扩充，营销渠道运营指标显著提高；并且建立了良好的营销渠道关系，会员忠诚度显著提高，投诉率显著下降。

在公司成立初期，为了迅速打开市场，让消费者有更多的机会接触产品，体现出“无公害”产品内涵，给予消费者更好的产品感受，拉萨净土公司以传统的营销渠道为主，注重市场覆盖。

经过3年的发展，拉萨净土公司已经成为高原特色产品品牌形象代言，深受消费者的喜爱与认同，同时也为公司带来了巨大的经济效益。

随着互联网的快速发展，以及拉萨净土公司业务的扩展，传统的营销渠道显示出严重的“滞后”状态，只能过于依靠线下发展，线上市场还没有打开。

2017年，拉萨净土公司线下销售额为51142万元，线上销售额仅为4120万元，仅占总销售额的7.5%。

由此可以看出，拉萨净土公司的线上营销渠道建设十分不理想，有待对营销渠道进行重新规划，以此来提高拉萨净土公司的经济效益。

因此本研究从拉萨净土公司现有营销渠道入手，分析拉萨净土公司当前发展困境，提出营销渠道优化对策，以此来实现拉萨净土公司的健康稳定发展。

二、文献综述（一）国外研究现状从1901年开始，国外研究学者就开始了对营销渠道的研究，当前已经构建较为完善的营销渠道研究体系。

主要从以下两个方面展开，一是营销渠道的发展研究，Steven R（2015）提出，从营销渠道的长远方面来看，营销渠道体系的冲突会对企业造成很大的影响，因此企业应建立完善的营销渠道体系，以此来提高企业核心竞争力[1]。

Jeff（2016）提出企业营销渠道的水平，离不开营销渠道管理体系作为保障，因此要完善营销渠道管理问题，构建良好的营销环境[2]。

二是关于营销渠道整合的研究，Pelton（2016）指出在营销渠道整合过程中，要注重从渠道人员方面入手，强化营销渠道关系[3]。

斯特恩（2016）提出通过构建完善的营销渠道管理机制来进行营销渠道整合，从而实现营销渠道的统一管理，特别要注重存在冲突的营销渠道，促进营销渠道融合，以此来提高企业营销渠道优化水平[4]。

（二）国内研究现状 国内研究学者对营销渠道的研究比较晚，但研究成果丰富，本研究主要从以下几个方面进行研究资料收集，一是营销渠道的发展研究，许志杰（2016）提出市场营销渠道体系是由多个管理因素构成的，主要包括渠道整体目标、渠道策略、渠道构成、渠道环节等方面[5]。

二是营销渠道冲突的研究，汪慧歆，朱华武（2015）提出在营销渠道冲突是客观存在的，虽然在企业营销渠道管理过程中，能够采取一些措施来降低营销渠道冲突危害，但不能彻底消除，因此企业需要尽量控制营销渠道冲突，以此来促进企业核心竞争力的提高[6]。

夏凤（2016）指出在电子商务的影响下，营销渠道更加完善，但是电子商务营销渠道在与传统营销渠道融合的过程中，存在一些冲突。

传统营销渠道与电子商务营销渠道各有各的优势，因此要形成两种营销渠道的有效互补，发挥两种营销渠道的优势，构建线上、线下相呼应的营销渠道体系。

三是农产品营销渠道优化的研究[7]。

孙立东（2017）提出优化我国农产品营销渠道的措施，包括全面加强农民专业知识教育，并且要扶持农民进行市场调查；发展多种合作方式；创新农产品终端服务[8]。

黄东梅（2018）提出在营销渠道构建过程中，要将传统营销渠道与新型互联网营销渠道结合在一起，构建多层次的循环营销渠道，从而实现以消费者为主导，中间商服务化的渠道建设；同时提出可以在现有营销渠道基础上，大力开发“农户+供应商+超市”的渠道模式，并积极利用合作社和龙头企业，来推进营销渠道融合，构建更加完善的营销渠道体系[10]。

三、问题的提出（一）什么是营销渠道策略营销渠道策略（Strategy of Marketing Channel）即指为使目标客户能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。

包括：独家分销、选择性分销、密集分销等。

它可以影响到其他的营销策略，比如产品的定价、促销等，对是否能成功运作一个产品起着举足轻重的作用。

“渠道策略”这一概念从20世纪60年代被麦卡锡提出到现在强调“关系营销”的演变，已经历千山万水。

下面对营销渠道结构进行介绍。

一是营销渠道的长度，主要指在销售过程中参与的经销商层次以及销售的全过程，同时在整个过程中主要观察渠道层次的实际数量。

将一个产品的所有权从生产者转向消费者这中间涉及到的中间商，一般称之为渠道级。

拉萨净土公司应根据实际情况选择符合自己需要的营销渠道。

二是营销渠道的宽度，主要有三种形态：第一种广泛式分销渠道，是宽渠道中的一种。

第二种是摘选式销售渠道。

第三种是独占式销售渠道。

是窄渠道中的分类，指企业只选择一家中间商进行销售，在市场当中选择一家给予独特的产品和市场资源，而这种独家代理商必须去承担一定的销售责任和完成一定的销售任务。

三是营销渠道的广度。

当产品从企业到消费者手中的过程当中，经过了几种或几条渠道的形式这就是渠道的广度。

在面临不同种类的客户群时，可以选择不同种类的渠道进行销售。

在销售的过程中，也可以选择多种多样的销售渠道来进行组合销售，那么这样使用的就是采用混合渠道模式来进行销售。

如果是有针对性的对待客户群去销售的话，可以选择直接销售和分销渠道销售[12]。

本文在对拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略进行研究，由于拉萨净土公司主要是农产品生产的公司，故而在对营销渠道策略方面，主要是从营销渠道的长度、宽度、广度入手分析，设计多样化的营销渠道，加大对拉萨净土公司的推广。

（二）优化前拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略 目前，拉萨净土公司在市场营销渠道策略上主要采用以下三种方式，第一种是由经销商销售产品；第二种是在各大城市设立的直营店；第三种是通过天猫、淘宝、京东等电商平台展开营销。

1.经销商营销渠道策略经销商营销渠道策略是农产品行业比较常用的一种营销渠道，更是拉萨净土公司的主要营销渠道。

拉萨净土公司在经销商营销渠道建设过程中，构建了大量的一级经销商到二级经销商再到零售商，最后到达消费者手中，构建了营销渠道“金字塔”模式，高原特色产品从金字塔顶端开始，经过多层经销商，最后到达消费者手中，完成整个渠道过程。

直营营销渠道实现了直接与消费者接触的机会，能够更好的了解消费者需求，同时减少了经销商环节，降低企业营销成本，也使得直营产品价格较低，实现了企业与消费者的“双赢”，同时拉萨净土公司在构建直营渠道过程中，注重广告策略的应用，并培养出一批专门负责直营渠道的管理人才，来构建更加完善的直营渠道。

3.互联网营销渠道策略拉萨净土公司顺应互联网发展潮流，利用互联网营销渠道展开销售，在天猫、淘宝、京东等电商平台建立“拉萨净土体验馆”，实现与消费者的直接“沟通”，减少了经销商和直营店建设成本，使得产品价格更加优惠。

（三）优化前拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略效果分析为了对拉萨净土公司营销渠道策略效果进行分析，本研究先对拉萨净土公司近三年线上线下的销售额进行分析，如图2所示，可以看出，拉萨净土公司成立三年时间，销售额呈现稳步上升趋势，其中主要销售额来着线下，线上营销收入有2015年的14.6%下降到2017年的7.5%，将其在线上营销渠道上的缺点暴露出来。

由此可以看出，拉萨净土公司目前仍然以传统的线下营销渠道为主。

图2 2015-2017年拉萨净土公司各营销渠道销售额统计在经销商营销渠道策略效果方面，经销商营销渠道一直是拉萨净土公司高原特色产品营销的主要渠道，从图2中可以看出，拉萨净土公司经销商营销渠道销售额在2015年为20180万元；在2016年为25426万元；在2017年为27526万元，呈现明显的上升趋势。

在直营渠道策略效果方面，拉萨净土公司通过直营渠道销售产品的销售额同样呈现明显的上升趋势，并且逐步成为拉萨净土公司的主要营销渠道和利润增长点。

从图2中可以看出，拉萨净土公司直营渠道销售额在2015年为15914万元；在2016年为19036万元；在2017年为23616万元，增长速度非常明显。

在互联网渠道策略效果方面，拉萨净土公司顺应时代潮流，构建线上营销渠道，在天猫、京东等电商平台上开设体验店，但受到多种因素影响，销售情况并不理想，并且呈现出缩减状态。

从图2中可以看出，拉萨净土公司互联网渠道销售额在2015年为6170万元；在2016年为6842万元；在2017年为4120万元，缩减速度非常明显。

通过上述分析可以看出，当前拉萨净土公司线上销售效果十分不理想，因此想要公司更好的发展，需要从当前营销渠道存在的问题入手，进行现有营销渠道优化，构建“线上+线下”营销渠道格局。

（四）问题提出1.营销渠道模式滞后在互联网的快速普及下，很多企业都将开发互联网渠道作为主要工作，拉萨净土公司在创业初期，就开设了互联网营销渠道，但是对此营销渠道的深入程度不够，主要表现在以下两个方面。

一是互联网营销渠道发展缓慢，拉萨净土公司生产的高原特色产品一直注重的就是“天然、安全、健康、绿色”，但是在网络营销过程中，不能将其优势发挥出来，未能给予消费者直接接触产品的机会，也就造成了部分消费者不能放心购买，使得拉萨净土公司一直没有发展起来。

当前互联网营销已经成为主流模式，消费者的消费习惯已经改变，而拉萨净土公司未能适应互联网渠道的销售模式转变，未能制定与互联网营销渠道相匹配的营销对策，造成了此种新型营销渠道未能发展起来。

二是多种营销渠道发展不平衡，当前市场环境下，营销模式以“百花齐放”的状态占据市场，为企业发展提供了更多的机会。

从拉萨净土公司现有营销渠道来看，主要采用传统的经销商营销渠道、直营渠道，没能对新兴营销渠道有高度的重视，也未能根据客户的需求进行营销渠道甄选，未能做到传统营销渠道与新兴营销渠道的有效融合，整体营销渠道模式呈现出较为严重的滞后状态。

2.营销渠道结构缺陷拉萨净土公司在成立初期，对于营销渠道设计的很美好，采用传统营销渠道和互联网营销渠道“双管齐下”的方式，但在实际应用过程中，却没能将两种营销渠道的优势都发挥出来，在营销渠道架构方面表现出明显的不合理状态，主要表现在以下两个方面。

一是渠道长度控制乏力。

当前拉萨净土公司的营销渠道较长，如图3所示为拉萨净土公司营销渠道长度结构，主要由总部、子公司、代理商、分销商以及终端门店组成，构建层级向下的渠道模式。

 图3 拉萨净土公司营销渠道长度结构拉萨净土公司的高原特色产品出厂价格较低，同时具有不同的功效，所以利润度较高，消费者在购买之前需要进行咨询，然后根据自己的需求选择合适的产品，如果营销渠道过长，那么经过中间商环节，就使得公司对终端门店的控制力度明显降低，在这种情况下，对拉萨净土公司的产品形象树立是非常不利的。

同时拉萨净土公司生产的高原特色产品均为食品、饮品，保质期较短，经过多层级的渠道结构，会在运输环节耗费大量时间，在到达终端门店以后，时间可能已经超出了客户承受范围，或是很快面临着过期返厂问题，容易造成成本浪费。

同时多层级的渠道结构，中间经历的经销商多，相应赚取的利润就少，本身拉萨净土公司的产品价格就比较便宜，多数集中在几十块钱，只有几款产品上百元，中间商的利润过少，也就降低了经销商推广的积极性，对于拉萨净土公司的品牌传播、产品销售都产生消极影响。

二是销售渠道宽广度失衡。

当前拉萨净土公司并没有对产品进行统一定价，经销商定价随心所欲。

有的经销商定价过高，不仅影响销售业绩，也让消费者产生了拉萨净土公司产品价格贵的印象；有的经销商经销商为了尽快占据市场，定价过低，采用“薄利多销”的方式，扰乱了经销商利润的平衡，造成了经销商利润的减损。

从拉萨净土公司现有营销渠道结构来看，主要采用经销商和直营的传统营销渠道，为此投入了大量的人力物力，不仅专门设置了直营店，还聘用的大量的销售人员、市场拓展人员，形成了大量的支出成本。

拉萨净土公司在互联网营销渠道方面的拓展力度比较小，虽然建立了互联网营销平台，但缺少后期维护，造成了互联网营销渠道的后劲不足，也直接导致了拉萨净土公司互联网营销收入份额少的情况。

3.营销渠道关系矛盾众所周知，产品价格是保障利益链的关键环节，某些经销商的不良行为破坏了正常运作的价格体系，损害了经销商的利益，导致经销商推广积极性降低，也降低了经销商对品牌的忠诚度。

当前拉萨净土公司存在较为明显的串货现象，净管公司当前出台了一系列制度来规范经销商行为，但仍然有部分经销商出于自身经济效益考虑，而没有贯彻执行，严重影响了拉萨净土公司的利益。

当前拉萨净土公司存在较为严重的营销渠道关系矛盾问题，主要表现在以下两个方面。

一是渠道考核系统不完善。

从拉萨净土公司的发展历程来看，经销商在企业市场开拓过程中起到了重要的作用，公司在起步初期，为了提高经销商的开拓市场积极性，以及与经销商建立较为信任的合作关系，所以并未制定经销商考核制度。

而随着拉萨净土公司市场的逐步稳定与发展，公司与经销商之间的矛盾逐渐表现出来，有的经销商目光短浅，只考虑自身短期利益，未能考虑公司的长远发展目标，所以做出了一些扰乱市场秩序的行为，而拉萨净土公司并没有制定相关的惩罚措施，纵容了经销商不遵守规范。

同时也没有建立经销商激励机制，未能有效调动经销商积极性，只是依靠产品维系与经销商的关系，而当前高原特色产品存在严重的同质化现象，经销商对拉萨净土公司产品的推广热情会逐渐减弱，同样不利于拉萨净土公司的发展。

二是渠道成员培训缺失。

当前拉萨净土公司的培训方式主要采用递进式，对区域总代或是子公司主要成员进行培训，培训之后，由总代和子公司负责人对其负责区域的代理商进行培训，然后由代理商向门店工作人员培训。

这种培训方式效果非常不理想，存在了严重的信息失真问题。

由于时间有限，拉萨净土公司在开展市场活动之前，通常会对业务代理进行培训，培训时间为一天，培训方式主要以资料传达为主，配送方式过于死板，导致经销商无法完全理解培训内容，培训效果不理想。

四、基于营销渠道结构模型的营销渠道策略优化（一）营销渠道结构模型营销渠道是产品从企业出发，经历所有链路后，最终到达顾客中的过程，销售渠道结构由长度、宽度和广度三个维度。

在上文中已经对销售渠道结构进行介绍，本节不再赘述，本研究从销售渠道结构对拉萨净土公司营销渠道策略进行优化，结合当前高原农产品市场的现实情况，对现有资源分配方式进行优化，有效调控产品种类的价格。

拉萨净土公司应合理发展渠道经销商，控制好渠道长度；同时科学的调整渠道宽度，提高渠道的灵活性，并且加强对经销商和终端的管理能力，采用必要的经销商激励策略和管理制度，并结合市场活动以及促销活动，提高经销商的推广积极性。

（二）营销渠道策略优化方案1.拉萨净土公司营销模式的优化方案当前拉萨净土公司已经利用经销商渠道方式快速的展开了市场，占据了大量的市场份额，主要的问题体现在互联网营销渠道方面，因此应做好互联网营销渠道优化，进一步发挥网络市场的优势。

当前市场竞争愈发激烈，单一的营销渠道已经无法满足竞争需求，因此拉萨净土公司应将多种渠道结合起来，构建多元化的营销渠道体系，使得企业能够更好的适应市场竞争。

这要求拉萨净土公司具有较强的终端直供能力。

要将供应链中各个环节进行有效整合，使得供应链更加优化，从而实现拉萨净土公司向现代化的渠道模式转变，实现经销商直接向总部订货，这种方式可以保障经销商享有更高的利润空间和产品折扣。

拉萨净土公司总部需要根据经销商所在市场的实际情况进行资源合理分配。

如在代理卖场店庆时，给予较大折扣，将拉萨净土公司高原产品作为主力特价产品，以此来吸引更多的消费者。

拉萨净土公司的高原特色产品都是绿色产品，可以采用全程监控直接宣传模式，进行产品销售。

例如利用营养学进行搭配出售。

二是要促进渠道协同发展。

拉萨净土公司目前属于多种营销渠道并存模式，既有线下直营店、商场、超市，又有线上的天猫、淘宝、京东体验馆。

因此，拉萨净土公司需要做的就是平衡各个营销渠道的关系，使得线上、线下能够有效结合起来，如图4所示。

拉萨净土公司要针对高原产品的特点，进行渠道选择。

其次要做好电商渠道建设，拉萨净土公司要努力搭建与消费者直接对话的销售平台，要对现有电商渠道进行优化，要加大在淘宝、天猫、京东平台的宣传力度，投入足够的宣传费用和促销费用，要充分利用双十一、双十二、周年庆、聚划算、年中大促等活动，开拓拉萨净土公司高原特色产品市场。

同时要灵活应用微商模式，利用群体之间的信任度，以及拉萨净土公司高原特色产品质量保障度，走出一条新型的营销渠道[14]。

图4 拉萨净土公司优化后渠道结构示意图2.拉萨净土公司营销渠道结构的优化方案要做好拉萨净土公司渠道结构长度、宽度和广度的优化，以此来提高拉萨净土公司的渠道竞争优势。

一是在拉萨净土公司渠道长度方面，在对现有渠道结构进行缩减的基础上，要做好终端零售商和代理商的管理工作，增加经销商的利润空间，以此来提高经销商的合作积极性。

首先对现有渠道长度结构进行适当调整，根据地区消费者消费观念与消费水平等，进行营销渠道优化，撤销不发达地区的经销商，直接由拉萨净土公司总部和当地优质经销商对接，将该城市的经销权交由当地经销商，使得当地经销商能够充分利用在该区域的人脉、物流更好的开拓市场。

其次对已经在全国范围内开展经销业务的大型代理商，要给予更多的优待策略，大型代理商可以跳过分公司，直接向总公司拿货，以此将降低进货价格，同时也能提高拉萨净土公司对营销终端的掌控。

最后要将扩展市场的任务交给各下属子公司，要充分利用这四家子公司的区域优势，在维系一二线市场的同时，向三四线市场渗透[15]。

二是在拉萨净土公司渠道宽度方面，要做到因地制宜，根据市场规模来进行营销渠道宽度扩展。

首先要延伸要南方市场，目前拉萨净土公司经销商主要布局在西北、东北地区，要进一步延伸到对保健品需求量较大的南方地区，在需求量较大的城市开设直营店、布局经销商，并设置展示区、体验区和销售区三大部分，让更多的顾客能够亲身体验高原特色产品，从而打开南方市场。

其次要扩充国外市场，拉萨净土公司要做好出口营销渠道建设，聘请国外营销团队，展开对外贸易，根据国外消费者的消费习惯和偏好进行分析，调整产品的产量和营销策略来更好的迎合国外的消费者。

三是在拉萨净土公司渠道广度方面，要针对不同消费群体，选择合理分营销渠道。

要充分利用大数据技术，对消费者行为习惯进行分析，深度挖掘消费者的收入水平和消费偏好、消费者经常购买的产品和经常购买的地点、消费者对高原特色产品的个性需求等，使得拉萨净土公司能够更好的把握高原特色产品需求，以此作为营销渠道广度扩充的依据[16]。

3.拉萨净土公司渠道关系的优化方案拉萨净土公司需要与渠道成员建立长期的、稳定的、健康的发展关系，这样才能更好的保障公司渠道发展。

因此提出从以下几个方面进行渠道关系优化。

一是要完善渠道激励建设，科学地制定渠道管理绩效考核制度，严格按照渠道管理的评分情况，给予相应的处罚和奖励，能够更好地刺激各个渠道工作人员对营销渠道管理的重视。

首先要优化直接激励机制，确保市场健康运行。

要对拉萨净土公司目前的营销渠道进行调查分析，根据分销渠道、中间商、互联网营销渠道等不同模式的经济效益以及销售情况，科学制定激励机制。

对获利比较高的分销渠道、中间商等给予一定的奖励，对于未能完成目标的顾客，给予一定的处罚。

其次要加强间接激励的效应，可以通过提高合作提成等措施，来激励营销渠道工作人员的工作积极性[17]。

一是要加强对营销团队开展专业性培训内容。

拉萨净土公司要根据目前市场发展实际情况，对企业营销团队展开多样化的培训，将先进的营销理念以及营销渠道控制方法进行教学，让营销团队能够掌握更多营销渠道管理的方式方法，增加员工地渠道管理意识，提高渠道管理的效率。

首先对员工培训需求进行调研，确定培训计划。

在培训过程中，要注重营销渠道管理的专业知识，让营销人员能够掌握高原特色产品的营销途径[18]；其次要聘用专业的营销渠道管理讲师，提高培训的效果。

在日常培训过程中，要注重对产品品牌的宣传、推广，让企业内部工作人员以及代理人员掌握高原特色产品营销的工作内容，掌握专业营销渠道的管理，尤其网络营销渠道。

最后要组建多元化的培训课程体系。

要注重创新培训形式，可以充分利用研讨会、案例分析、市场调研等方式加强对营销人员的培养，注重营销人员实践能力的培训，避免过分强调营销渠道管理理论，而无法将其应用到实践工作之中[19]。

五、优化后的营销渠道实施效果评估（一）拉萨净土公司营销渠道模式的优化评价为了更好的适应市场需求，对拉萨净土公司营销渠道模式进行优化，构建多元化营销渠道。

在加强传统营销渠道的同时，进一步开发互联网渠道，做到多元化营销渠道的均衡发展。

如图5所示，可以看出，在2018年1-3月，拉萨净土公司的市场占有率明显提升，在销售任务达成率、销售增长率以及市场占有率方面呈现较为明显的增长状态，说明拉萨净土公司的市场发展预期是非常可观的。

 图5 拉萨净土公司市场发展情况在多渠道均衡发展的情况下，拉萨净土公司着重在互联网营销渠道方面的投入力度，不仅加大淘宝、天猫、京东电商平台的宣传投入力度，同时参与电商平台的促销活动。

图6 拉萨净土公司新渠道市场占有率情况（二）拉萨净土公司评价公司营销渠道的优化结构拉萨净土公司通过营销渠道结构优化，精简原有营销渠道长度，同时扩宽渠道渠道宽度与广度，实现营销渠道多元化。

通过对2018年1-3月，拉萨净土公司营销渠道结构占有率统计可以看出，如图7所示，可以看出，经过渠道结构优化，较好的提高了营销渠道运营指标，促进形成均衡发展的良性体系。

图7 拉萨净土公司渠道运营情况拉萨净土公司在优化营销渠道结构的基础上，制定了促销计划和经销商扶持策略来提高经销商推广积极性。

通过对2018年1-3月，拉萨净土公司经销商运营情况统计可以看出，如表1所示可以看出，渠道结构优化取得一定效果。

表1 拉萨净土公司经销商运营情况表月份商品入库（万）商品销售（万）销售率2018年1月8860652073.6%2018年2月9320789084.7%2018年3月9410881093.6%（三）评价拉萨净土公司营销渠道关系的优化拉萨净土公司通过对代理商、经销商进行培训，取得了很好的效果，不论是拉萨净土公司的终端门店还是广大消费群体都对高原特色产品有了更高的认识，同时对拉萨净土公司高原特色产品有较高的品牌满意度。

拉萨净土公司终端门店针对有效会员进行精准营销，实时推送养生知识，通过制定相关的回访计划，推行好用户关怀活动。

拉萨净土公司利用CRM系统采集终端门店会员数据，根据消费者购买行为进行产品分类，进行消费者精准营销。

拉萨净土公司通过渠道商与门店提供的准确会员信息，以此来进行高原特色产品精准营销。

通过一段时间的改善，拉萨净土公司终端门店投诉率显著下降，会员活动次数与质量也明显提高，使得拉萨净土公司品牌得到传播，不仅提升了拉萨净土公司的销售额，而且做到了品牌推广。

通过对2018年1-3月，拉萨净土公司渠道关系情况统计可以看出，如图8所示，可以看出，拉萨净土公司渠道关系得到明显改善。

图8 拉萨净土公司渠道关系情况六、结论营销渠道是营销系统中的重要组成部分，随着市场竞争的不断加剧，营销渠道也不断发生变革，营销渠道优化成为企业发展的必然。

本文以拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略进行研究，对当前营销渠道策略问题分析的基础上，构建营销渠道优化策略，以此来提高拉萨净土公司高原特色产品的市场份额，提高公司竞争力。

通过研究得出以下结论。

一是对营销渠道策略内涵进行梳理，阐明营销渠道策略概念以及营销渠道结构，为分析拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略提供理论基础。

二是对拉萨净土公司高原特色产品现有营销渠道策略进行论述，主要采用经销商渠道、直营渠道和互联网渠道，这种营销渠道结构不合理，出现了营销渠道模式滞后、营销渠道结构缺陷、营销渠道关系矛盾的问题。

三是在拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略问题分析的基础上，以营销渠道结构为理论基础，从营销渠道模式、营销渠道结构、营销渠道关系三个方面制定优化方案。

四是对优化后拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略实施效果进行评估，实现了市场占有率的提高、营销渠道运营指标的改善以及营销渠道关系的改善。

可以预测，通过拉萨净土公司高原特色产品营销渠道策略的优化，最终会实现企业良好发展。