智能家居开店 智能家居卖不掉

智能家居卖不掉

2008年开始接触智能家居，到2018年的十年间，大大小小智能项目做了百余个，说句实话，没挣啥钱，这不禁让我怀疑这个行业火爆的真实性，18年下半年我开始放下手头的事情，总结过往，专心寻找答案，渐渐揭开了这个行业的真像。

真像1：市场真的很大，但有效的真实市场极小。

之前的十年就不说了，就说现在，2019年时有数据显示智能家居市场成容量是近2800个亿，2020年预估是5000-6000个亿，这容量够大吧？但这数字的背后有太多的细节需要梳理，首先，智能家居含概很多产品，有智能单品也有智能系统，近两年的智能家电类产品的兴起是市场销量增长的主要拉动力，但智能家电或是智能单品在电商时代基本是B2C模式，没有代理什么事，智能家居也不能是几个智能家电，主体还是智能系统，也只有智能家居系统才会留给中间服务商（代理商）空间。

那么我们要谈的也是智能系统的无法普及。

　看似巨大的市场，但渗透率在2019却只有6%左右，也有说是8%左右的，发展了十年却只有这样的市场渗透率，放眼看去有哪个行业如此呢？那问题来了，剩下的90%多市场容量除了智能家电类的，其它的哪去了呢？我们都知道智能家居系统比较复杂且庞大，包含很多的子系统，如智能照明、安防监控、背景音乐、电动窗帘等等，如果要想安装一套功能完整的智能家居，就必须需要专业的设计和专业的安装调试，并且需要综合布线。

请注意这个综合布线，你可能会说不是有无线的设备吗？的确，无线技术也比较成熟，但无线只能是通讯的无线，设备的供电除了少数可以采用电池供电，其它大部分必须要有稳定的供电，也就必须依靠布线。

那么不能布线怎么办呢？那就只能买些智能单品拼凑一下了，能整啥样算啥样了。

但这种情况下用户基本会放弃购买，选择等待有装修机会时再出手，这样无形中就将智能家居系统的销售与装修的发生直接挂上了勾。

我们再回头看那几千亿的市场容量，在这些有购买意愿的人当中，先要有购买实力，就是要有钱，因为智能家居系统动则十几万；然后还要有正准备装修的房子，可以进行布线和早期系统设计，这两个条件都满足才能发生交易，可以说在装修人群中的高端人群才是真正活跃的真实市场容量。

可装修的发生频率有多高呢？这一条就足矣捆住智能家居起飞的翅膀，所以低渗透率十几年了没有什么突破。

真像2：代理商才是品牌商要割的真韭菜。

　　你经常在手机上看到智能家居的广告吧，基本都是“无费用加盟”之类的，喧传视频做的美伦美奂，让人看了就有对智能生活的向往与冲动。

这些品牌广告真的在面向销费者吗？我可以负责任的告诉你，完全不是，他们的目地只有一个，招代理接他们的货，因为有太多太多想干点什么的底层创业者，掐着有限的资金满世界的找项目。

招代理的好处有三，一是代理要按阶段的分担他们的库存，也就是进货，以保证其代理资格；二是品牌可以快速的完成资金回拢，好快割韭菜，寻找新韭菜；三是品牌可以打造一份好看的发展数据，好向上找大金主投资，往上割大韭菜。

在这一过程中代理商能不能卖得出去，能卖出多少他们完全不在意，卖不好可以说“你自己不够努力，你看行业多火，你看有多少人再加入”，就这样，一批批底层创业者被他们榨干，替他们背锅。

有一天这个品牌弄不下去了，只要原班人马另搞个品牌，产品换套模具，一样的套路继续就是了，反正韭菜多的是。

真像3：盲目堆技术，高科技成了噱头。

多了一个不实用的黑科技，一个开关产品上涨一倍的价格，太扯蛋了。

这种情况在智能家居行业比比皆是，当下大数据、云计算、AI技术火，智能家居就往这上面靠，出了太多华而不实的产品，不是高科技的产品不好，是根本不实用，结果使用了的人体验并不好，口碑反而一降再降。

真像4：售后服务基本没有。

　　说售后基本没有，要在两方面说：　　一是用户方面，智能家居比较复杂系统，都是定制式，安装阶段参与设计与调试的人如果离开销售商，基本新接手的就是一脸蒙，就算是想服务也是需要时间去熟悉你家的系统，拖的时间一久，服务基本消失了。

　　二是代理对用户的服务层面，这个行业本就局限在很小的装修人群中，入行的门槛还低，那真叫狼多肉少啊。

我做的群体偏别墅用户，这类用户就是满足真像1中说的那两点，所以才是我们重点攻的方向。

基本上见到用户会收到不少于5份的方案报价了，因为功能大体差不多，这个时候用户更关心谁更便宜，这导致成交者的毛利很低，而智能家居系统复杂，故障率偏高，服务费用不能小视，但在有限的利润面前，在签单时，售后服务在代理商心里就被当成“事后再说”，就这样两方面原因使得终端用户的售后服务基本没有。

再说品牌商对代理的售后服务，这个行业技术更新很快，新产品基本1.5年一代，产品开发上追求新技术黑科技，使每一代产品多数情况不是升级，而是完全换代，经常出现兼容性和新产品与老系统的衔接问题，代理商在这上面是无能为力的，库存的老产品只能压箱底儿，或是给老用户做售后用了，但当这些库存拆损的差不多了，老用户的售后基本就走到了尽头。

真像5：行业走错了方向。

　　为什么我说行业走错了方向，因为我从重品牌到重产品到重解决方案再到重服务，不断的调整着发展方向，但最终我还是没找到能成长的方向。

我由上至下由左至右的寻找我干不起来的原因，最后我发现并不是我错了，而是这个行业错了。

就好像病了十年还在吃同一种药，明明吃不好却还是在吃，这就不是身体病了，而是思想病了。

　　在真像1中我们强调了布线的重要性，当下的所有智能家居系统产品的设计都以此为基础，这使智能家居系统的安装要求与90%以上用户的实际安装条件不相匹配。

这问题在十年前就在制约着智能家居系统的普及销售，但即便是这样，所有的产品都还在此基础上设计，所有的品牌都还在此上某求发展，这不是错了吗？这并不是我自已臆想的，这十几年的发展状况已经正明了这一点。

总结：　　　　导致智能家居系统一直无法普及应用的原因还有很多，如功能碎片化、质量问题等，但其它问题都是锁碎了，在布线问题面前不提也罢。

回顾我这十年，我想对那些想签代理开店的底层创业者说“不要被智能家居的美好迷惑了双眼，骑白马的全是唐僧，还没有一个王子”。

虽然我对当下的智能家居行业感到很悲观，但我对智能家居的未来看好，更没有要放弃，既然上了智能家居这趟车，虽然司机开错了方向，但自已清楚知道终点在那儿，那就自已来当司机，去走正确的路，开发一种新技术和新的解决方案，完全匹配用户安装条件的新智能家居系统。

虽然这很不容易，但我相信，风口的风不只是等来的，也可以造出来。